Mitä viennin aloittaminen yritykseltä vaatii?

Viennin aloittaminen on aina strateginen päätös.  Ja ei anneta nyt hienolta kuulostavan sanan hämätä yhtään.  Yritys, joka miettii viennin aloittamista, toiminnan laajentamista maantieteellisesti uudelle vientialueelle, asiakaspohjan laajentamista ja/tai uuden tuotteen lanseerausta, hyötyy takuuvarmasti hyvästä, suunnitelmallisesta ja toimivasta strategiatyöskentelystä.

 

Tavoite aina pitäisi kuitenkin olla että viennistä aiheutuvat kulut ovat pienempiä kuin siitä saadut tulot.  Eli kaiken toiminnan pitäisi tähdätä siihen että vientitoiminta on kannattavaa Päivästä Yksi lähtien. 

 

Mitkä ovat käytännön työvälineitä joita yritys voi hyödyntää, tai oikeastaan joita yrityksen ehdottomasti TULEE hyödyntää miettiessään viennin aloittamista tai päivittäessään toimintamallejaan vientiin?   Tässä neljä selkeää

I  Johtaminen

Yritysjohdon ja käytössä olevat johtamismenetelmät ja –tavat näyttelevät enemmän kuin keskeistä roolia vientitulosten suhteen. Yhteys yritysjohdon asenteiden ja osaamisen ja vientimenestyksen välillä on selkeä.   Asenne (=sitoutuminen) , osaaminen ja kokemus rakentavat pohjan yrityksen menestymiselle.

II  Lähtötilanne

Ainoa tapa lähteä vientiin on ymmärtää ja tiedostaa oma  lähtötilanne.  Kriittinen tarkastelu ja keskustelu esim. seuraavien kysymysten pohjalta: 

  

Miksi aloittaa ja laajentaa vientiä?

Mitkä ovat vientitoiminnan tavoitteet?

Mikä on mahdollista nykyisellä osaamisella ja resurssitasolla?

Mihin tarvitaan osaamista / lisäresursseja jotta asetettuihin tavoitteisiin päästään?

Mitä on yrityksen oikea ydinosaaminen, jonka avulla SELKEÄSTI edukseen kohdemarkkinoilla?

Kuka on asiakas kohdealueilla ja miten tunnistan asiakkaan tarpeet?

III Ymmärrys ja osaaminen siitä mihin ollaan menossa

Ns. vientimenestyjät aktiivisesti hankkivat ja hyödyntävät hankkimaansa tietoa liiketoimissaan, ovat ulospäin suuntautuneita sekä käyttävät pääasiallisesti ensisijaisia tiedonlähteitä ja näin toimiessaan ovat koko ajan tietoisia ja valmiita käsittelemään potentiaalisia kipukohtia suhteessaan asiakkaisiin ja/tai yhteistyökumppaneihin. Eli, ollaan aktiivisia ja rohkeita tiedonhankinnassa ja tiedon liikuttamisessa, mikä helpottaa mahdollisten ongelmien ratkaisua ja ennalta ehkäisyä. Yritykset kokevat ja tietävät että annettu ja saatu tieto auttavat niitä sopeutumaan paremmin ’vientiympäristön’ vaatimuksiin.

 

IV  Yhteistyökumppani(t)

 

Kohdat I – III muodostavat hyvän pohjan yrityksesi omalle paketille.  Oma paketti on se työväline jolla ’ostat’ parhaan mahdollisen kumppanin kohdealueelta.  Osaava, valmis, motivoitunut, työteliäs kumppani, joka tuntee markkinat, potentiaaliset asiakkaat, lainsäädännön, kielen ja kulttuurin.  Kumppani jonka kanssa sitoudutte yhdessä tekemään tulosta molempien hyödyksi. 

-------------------------------------------

Tekstin kirjoittaja Pekka Saarremaa toimii yrittäjänä PNP crossing borders Oy:ssä. PNP on Suomen Yrittäjäopiston pääyhteistyökumppani kansainvälisyyteen painottuvassa yritysjohtamisen erikoisammattitutkinto -koulutuksessa.

 

 

PNP on tehokas yksityinen koulutusyritys jonka työtä on saada asiakkaansa menestymään vientitoimissaan. Vuodesta 2002 alkaen PNP on auttanut yli 200+ suomalaista yritystä menestymään kansainvälisesti. Palveluvalikoimaan kuuluvat esimerkiksi vientivalmiuskartoitus, vientisuunnitelma, kumppanuushaku kohdealueella, käännös- ja dokumentointipalvelut  ja kohdennettu vientimyynti- ja kielikoulutus.

Enkeleitä kuolemanlaaksossa

Kuolemanlaakso on kuiva aavikkolaakso Sierra Nevadan vuoristosta lounaaseen Yhdysvalloissa. Paikka on Yhdysvaltain kuivin, kuumin ja matalin (lähde: wikipedia). Kuolemanlaakso on tunnettu kuivuudestaan ja aavikkopensaita lukuun ottamatta siellä ei kasva juuri mikään. 

Kuolemanlaaksolla viitataan myös yrityksen alkutaipaleeseen; ensimmäisiin kolmeen vuoteen perustamisesta. Tuolloin, valitettavasti, vain harva selviää yli kuolemanlaakson ja iso osa yrityksistä kuivahtaa kuumuuteen. Useimmiten taustalla on hienosti sanottuna negatiivinen kassavirta. Toisin sanoen perustamiskulut rasittavat yrityksen taloutta eikä myyntiä vielä ole, ainakaan riittävästi. Mistä siis asiakkaita ja myyntiä? Toinen tuoreiden yritysten ja yrittäjien yleinen ongelma liittyy yrityksen talouden hallintaan. Mikä ihmeen kannattavuus ja käyttökate?

Yrityksen luotsaaminen läpi kuolemanlaakson on kovaa ja usein yksinäistä hommaa. Onneksi on kuitenkin enkeleitä, jotka sparraavat ja auttavat kädestä pitäen yrityksen ja yrittäjäosaamisen kehittämisessä. Näitä enkeleitä kutsutaan meillä nimellä Yritystoiminnan valmentaja ja tuttavallisemmin Suvi, Maija, Kim, Leena, Tiina, Taina – vain muutamia mainitakseni.

Jos sinusta tuntuu, että painit yksin kuolemanlaaksossa, vilkaise alkavat koulutukset listamme (http://www.syo.fi/yrittajyys/koulutuskalenteri ) ja ilmoittaudu mukaan esimerkiksi Hämeenlinnassa 8.1.2016 starttaavaan koulutukseen!

Terveisin,

Sanna Varis

Yritystoiminnan valmentaja

Markkinoinnin kymmenen käskyä digiajassa

Digitalisoitumisen myötä ostokäyttäytymisessä on viime vuosina tapahtunut suuri muutos. Ostopäätöksestä n. 80% on jo tehty ennen kuin asiakas ottaa yhteyttä myyjään. Ennen ensikontaktia myyjään surffailemme netissä, haemme käyttökokemuksia somesta ja tietoa yrityksestä. Asiakkaalla on usein jopa enemmän tietoa tuotteesta kuin myyjällä. Omaa yritystoimintaa pitäisi peilata asiakkaan silmin, toteaa Jarkko Kurvinen Plutoni Oy:sta. 

Kurvinen puhui markkinoinnin murroksesta Hämeenlinnassa järjestetyssä Huippumyyjät 2015 –seminaarissa. Hän tiivistää  B2B –myynnin ja markkinoinnin kymmenen käskyä seuraavasti:

1. Auta, älä tyrkytä. Myyjän tärkein tehtävä on asiakkaan auttaminen, ei tuotteen esittely tai asiantuntijuus. 
2. Ymmärrä asiakasta. Puhutaan asiakkaalle tärkeistä asioista, mikä edellyttää asiakkaan parempaa tuntemista. Tarjotaan palvelua tai tuotetta asiakkaalle silloin, kun asiakas sitä tarvitsee. 
3. Arvoa joka kohtaamisella. Suurimpana haasteena myyntityössä on haastaa asiakkaan nykytilaa ja tuottaa asiakkaalle jotain uutta joka kohtaamisella. 
4. Luo mainetta. Pyydetään asiakasta suosittelemaan tuotetta/palvelua omissa kanavissaan-> saadaan asiakas markkinoimaan tuotetta. 
5. Muutu mediaksi. Jälkien jättäminen yrityksestä ja osaamisesta verkkoon. Omaa persoonaa kannattaa laittaa peliin. Yritys haluaa olla asiakkaalle ensisijainen tietolähde. 
6. Luovu korporaatiolätinästä. Puhutaan asioista kielellä, jota asiakas ymmärtää. 
7. Pelaa tunteilla. Markkinoinnin pitää puhutella sekä tunteita että järkeä. Päätös tehdään tunteella ja perustellaan järjellä. 
8. Myynti ja markkinointi yhteen.  Tärkeintä myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä on löytää näille yhteinen kieli, tavoitteet, toimintatavat ja vastuut. 
9. Haasta asiakasta. Asiakkaan näkemyksen haastaminen, ratkaisun tarjoaminen asiakkaan tarpeisiin. 
10. Ala mielipidejohtajaksi. Mielipidejohtajuuden saaneella yrityksellä on kilpailuetu, koska se toimii asiantuntevana tietolähteenä, jota halutaan kuunnella ja jonka näkemyksiä arvostetaan.

Nyt tarvitaan rohkeutta muuttaa totuttuja toimintatapoja sekä myynnissä että markkinoinnissa!

Huippumyyjät 2015 –seminaari oli osa ESR-rahoitteista Nuoret huippumyyjät –hanketta, jota Suomen Yrittäjäopisto toteuttaa yhteistyössä Hämeen ammattikorkeakoulun kanssa.

Hankkeesta ja seminaarista lisää:

www.syo.fi/hankkeet/huippumyyjat

www.huippumyyjat.blogspot.fi

www.facebook.com/huippumyyjat

seminaariterveisin,

Henna Leppinen

henna.leppinen@syo.fi

Myynnin ammattilaiseksi ja sähköisen liiketoiminnan osaajaksi verkossa

Tein pienen gallupin siitä, mistä asioista hyvä asiakaskokemus verkossa muodostuu. Tässä yksi saamistani vastauksista:

”Tilaan tuotteita verkkokaupoista usein. Verkkokaupassa ulkoasun selkeys on tärkeää, tuotteet on löydyttävä kaupasta helposti. Jos kaupassa on mahdollisuus kommentoida tuotteita, saa näistä kommenteista hyviä vinkkejä tuotteen käyttöön muilta ostaneilta asiakkailta. Ostoprosessin on oltava nopea ja miellyttävä. Jos järjestelmä ehdottaa täydentäviä ja yhteensopivia tuotteita ennen kassalle siirtymistä, saattaa heräteostoksia tarttua mukaan. Maksamisen on oltava helppoa ja turvallista. Palaan usein kauppaan tuotteen saapumisen jälkeen hakemaan vinkkejä tuotteiden käyttöön ja jaan omia kokemuksiani. Kerran kun paketti saapui, oli sen sisällä hauska viesti yritykseltä. Tämä viimeisteli hyvän asiakaskokemukseni.”

Yrityksessä, jossa tavoitellaan tuloksellista myyntiä ja erinomaista asiakaskokemusta myös verkossa, on pohdittava monia asioita ennen varsinaisen verkkokaupan perustamista; Mitä ja miten verkossa myydään? Mitä maksutapoja ja logistisia vaihtoehtoja asiakkaalle tarjotaan? Miten erotutaan kilpailijoista? Mitä on sisältömarkkinointi ja miten sitä toteutetaan? Millaista palvelua ja millaisia elämyksiä asiakkaille tarjotaan verkossa? Tarvitaan hyvää suunnittelua, asioiden mittaamista ja jatkuvaa kehittämistä.

Olemme käynnistämässä verkossa toteuttavan myynnin ammattitutkintoon valmistavan koulutuksen, jossa painopisteenä on sähköinen liiketoiminta. Tarjoamme ratkaisua sinulle, joka työskentelet yrittäjänä tai työntekijänä yrityksessä, jossa liiketoiminnan siirtäminen myös verkkoon on ajankohtaista tai kaipaat jo olemassa olevaan verkkokauppaan uutta potkua. Koulutuksesta saat eväitä pysyvämmän kilpailukyvyn turvaamiseen myös verkossa, ja tietenkin käytännönläheistä koulutusta myynnin tekemiseen, jota myynnin ammattitutkintoon valmistava koulutus jo itsessään tarjoaa.

Tähän kaikkeen voit tutustua ajasta ja paikasta riippumatta; verkossa.

Asiasta raportoi,

Maiju