Markkinoinnin kymmenen käskyä digiajassa

Digitalisoitumisen myötä ostokäyttäytymisessä on viime vuosina tapahtunut suuri muutos. Ostopäätöksestä n. 80% on jo tehty ennen kuin asiakas ottaa yhteyttä myyjään. Ennen ensikontaktia myyjään surffailemme netissä, haemme käyttökokemuksia somesta ja tietoa yrityksestä. Asiakkaalla on usein jopa enemmän tietoa tuotteesta kuin myyjällä. Omaa yritystoimintaa pitäisi peilata asiakkaan silmin, toteaa Jarkko Kurvinen Plutoni Oy:sta. 

Kurvinen puhui markkinoinnin murroksesta Hämeenlinnassa järjestetyssä Huippumyyjät 2015 –seminaarissa. Hän tiivistää  B2B –myynnin ja markkinoinnin kymmenen käskyä seuraavasti:

1. Auta, älä tyrkytä. Myyjän tärkein tehtävä on asiakkaan auttaminen, ei tuotteen esittely tai asiantuntijuus. 
2. Ymmärrä asiakasta. Puhutaan asiakkaalle tärkeistä asioista, mikä edellyttää asiakkaan parempaa tuntemista. Tarjotaan palvelua tai tuotetta asiakkaalle silloin, kun asiakas sitä tarvitsee. 
3. Arvoa joka kohtaamisella. Suurimpana haasteena myyntityössä on haastaa asiakkaan nykytilaa ja tuottaa asiakkaalle jotain uutta joka kohtaamisella. 
4. Luo mainetta. Pyydetään asiakasta suosittelemaan tuotetta/palvelua omissa kanavissaan-> saadaan asiakas markkinoimaan tuotetta. 
5. Muutu mediaksi. Jälkien jättäminen yrityksestä ja osaamisesta verkkoon. Omaa persoonaa kannattaa laittaa peliin. Yritys haluaa olla asiakkaalle ensisijainen tietolähde. 
6. Luovu korporaatiolätinästä. Puhutaan asioista kielellä, jota asiakas ymmärtää. 
7. Pelaa tunteilla. Markkinoinnin pitää puhutella sekä tunteita että järkeä. Päätös tehdään tunteella ja perustellaan järjellä. 
8. Myynti ja markkinointi yhteen.  Tärkeintä myynnin ja markkinoinnin yhteispelissä on löytää näille yhteinen kieli, tavoitteet, toimintatavat ja vastuut. 
9. Haasta asiakasta. Asiakkaan näkemyksen haastaminen, ratkaisun tarjoaminen asiakkaan tarpeisiin. 
10. Ala mielipidejohtajaksi. Mielipidejohtajuuden saaneella yrityksellä on kilpailuetu, koska se toimii asiantuntevana tietolähteenä, jota halutaan kuunnella ja jonka näkemyksiä arvostetaan.

Nyt tarvitaan rohkeutta muuttaa totuttuja toimintatapoja sekä myynnissä että markkinoinnissa!

Huippumyyjät 2015 –seminaari oli osa ESR-rahoitteista Nuoret huippumyyjät –hanketta, jota Suomen Yrittäjäopisto toteuttaa yhteistyössä Hämeen ammattikorkeakoulun kanssa.

Hankkeesta ja seminaarista lisää:

www.syo.fi/hankkeet/huippumyyjat

www.huippumyyjat.blogspot.fi

www.facebook.com/huippumyyjat

seminaariterveisin,

Henna Leppinen

henna.leppinen@syo.fi

Kehity huippumyyjäksi!

Me kaikki tiedämme, että yritys elää vain ja ainoastaan myynnistä. Hyvän myyjän työpanos ei näy pelkästään myyjän henkilökohtaisessa tilipussissa, vaan esimerkiksi hyvä b-to-b –myyjä työllistää omalla työllään n. 5 - 25 henkilöä muihin tehtäviin, kuten hallintoon tai tuotantoon.

Jokainen voi kehittää myyntitaitojaan, vakuuttaa Human Energy Oy:n myyntivalmentaja Tuija Rummukainen Yrittäjäopiston järjestämässä koulutusillassa. Satojen myyjien työtä seurannut ja huippumyyjiä haastatellut Rummukainen tietää mistä puhuu. Hänen mukaansa huippumyyjät omaavat tiettyjä tunnusmerkkejä, jotka toistuvat uudelleen ja uudelleen alasta riippumatta. Nämä tunnusmerkit eivät ole juurikaan muuttuneet viimeiseen sataan vuoteen. Huippumyyjä täyttää kuudesta seitsemään alla olevista ominaisuuksista.

1. Asenne

Asenteesi myyntityötä, tuotetta ja takaiskuja kohtaan ratkaisevat. Vahvempi tunnetila tarttuu joko myyjältä asiakkaalle tai päinvastoin.

2. Myyntiesittelytaidot

Kuuntele, kuuntele ja kuuntele. Anna asiakkaan olla myyntiesittelyn tähti.

3. Tuotetietous

Kerro hyödyistä, miten asiakas saa tuotteesi/palvelusi avulla lisää tuloja tai säästöjä!

4. Ajankäytön hallinta / tavoitteellisuus

Keskity olennaiseen ja selkeytä tavoitteesi, päätä mitä haluat ja tee se!

5. Uusasiakashankinta ja lisämyynti

Mieti päivittäin missä on huomisen asiakkaat? Kartoita aina lisämyynnin mahdollisuudet.

6. Ulkoinen olemus

Siisti ulkoinen olemus ja pukeutuminen tilanteen mukaan.

7. Kyky tulla toimeen erilaisten persoonien kanssa

Käytä asiakkaasi kanssa samaa kieltä ja rytmiikkaa. Kauppaa tehdään hyvässä fiiliksessä.

8. Kaupan päätöstaidot

Tunnista ostosignaalit ja kysy vähintään yksi ostopäätöskysymys jokaisessa myyntitilanteessa.

Onko näistä ominaisuuksista joku sellainen, johon et voi itse vaikuttaa? Rummukainen kysyy ja vinkkaa, että myyntityötä tekevä voi laatia itselleen kahdeksan viikon kehittämisohjelman, jonka aikana kiinnittää huomiota ja panostaa yhden viikon ajan kuhunkin listassa mainittuun ominaisuuteen. Ja ei kun myymään!

Psst! Jos olet 20 - 29 -vuotias nuori ja tähtäät huippumyyjäksi katso lisätietoja valmennuksestamme.

Myyntitaidoista kirjoitti,

Henna Leppinen

henna.leppinen(at)syo.fi